La estadística y la intuición de la emoción
Cuando comienzo la 1ª entrevista con un vendedor le digo,cuando lleguemos al final, al tema del precio, analizaremos dos cosasimportantes: la estadística y la intuición de la emoción.
Qué es más importante lo primero o lo segundo..? Los números..? o existen otros factores a tener en cuenta...?
Yo siempre les digo que cada vivienda es un mundo, y que es importante hacer un análisis particular para cada una. La estadística en algunas viviendas puede llegar a ser un factor determinante hasta en un 70%, y que por eso ya es bueno que me contraten, ya que en mi zona conozco perfectamente los precios de las últimas viviendas vendidas, tanto por mi como por los particulares u otros. Pero que cómo mínimo siempre está el otro 30%, que es un valor añadido que yo llamo, la intuición de la emoción. En esto es donde puedo aportar un mayor valor diferenciador.
Si hablamos de la estadística, es sencillo, la ecuaciónmedia de precio de los últimos vendidos, más la media de precio de las viviendasanunciadas, dividido por dos, nos da un precio superior a los vendidos einferior a los anunciados, por lo que estamos defendiendo el precio sin perderla posibilidad de tener visitas y vender. Parece un galimatías verdad..?
Pero aquí no termina el análisis, como he dicho cadapropiedad es un mundo y si comenzamos a analizar singularidades nos pasa losiguiente, una tiene orientación sur, la otra norte, una tiene más terraza, laotra menos, una tiene dos baños, la otra uno, una tiene vistas, la otra es unprimero sin vistas, una amueblada, la otra sin muebles, una con muebles deIkea, la otra del Corte Ingles, jajaja, si quieres sigo.. pero vamos, muchasveces es interminable..
Esto ya se pone complicado y es cierto que esta complicación ya nos hace muy valiosos para nuestros clientes. Pero es suficiente..?
Mira, yo les digo, así a pelo, descaradamente, tú para que me contratas..?Para vender..? Para vender en 90 días..? O en el fondo te preocupa algo más..?
Me pongo su piel, totalmente, sin miedo. Y le pregunto: Qué necesitas?, québuscas de mí ?, para qué me contratas ?
Sí, está claro que quiere que le trate bien, por supuesto.Quiere una gestión de venta rápida, sin estrés, eso está claro. Busca alguienque le haga las visitas con los compradores que es un engorro, que negocie conellos que no es fácil, que le tramite los contratos, la notaría, etc..
Pero crees que esto es suficiente para que nos elijan..? Ymás aún, crees que es suficiente para que nos recomienden..
Yo pienso rotundamente que el agente que no sea recomendado, va a desaparecer, lo tengo súper claro.
Cada día la gente está más informada. Viene a nuestrasoficinas con información bajo el brazo a ver qué les proponemos. Quiere pagaruna comisión? Pienso que sí, que va a pagar una comisión, pero solo y siempre ycuando, reciba algo a cambio. Si no, preferirán antes internet que un malagente, preferirán antes mal vendérselo ellos que un mal agente.
Por eso aquí entra además de la estadística, la intuición. Es muy importante, analizar a fondo cada vivienda, manejar la estadística de precios es bueno y necesario, pero más aún lo es manejar la emoción.
Ahí entran las personas en juego, el precio de salida estratégicamente elegido para noasustar al comprador, el cómo se cuida la puesta en escena de la vivienda parallamar su atención, cómo se responde la llamada entrante para atraerlo, cómo seprepara la visita a la casa previamente ventilada, con luz y perfumada paraenamorarlo, el asesoramiento personalizado al comprador, la gestión de lafinanciación para ayudarlo, etc, etc.. Vamosque tenemos que hacer de la venta un arte, una emoción que toque el corazón.
Por eso después de todo lo dicho, para qué nos contratan..?Para qué van a pagarnos una comisión..? Para qué nos necesitan..?
Para dar valor, y no solo vender, vender y defender. Y cómo se hace eso, cómo se fija el precio? Pues lo dicho con estadística sí, pero también con la intuición de la emoción.
Gracias a Dios, no vendemos casas, ayudamos a personas.
Esto es un trabajo de personas para personas. Si lo puedeshacer y lo puedes demostrar, te van a contratar. Y te aseguro te van arecomendar.
Ánimo, a seguir mejorando.
